Guerra de preços
Especialista diz que valor baixo não significa bom negócio;
livro ensina como valorizar produtos e serviços Divulgação
Outra visão: Livro está em primeiro lugar na
lista dos mais vendidos no site da Fundamento Cláudio Alcântara
A dona de casa Ana Maria Gomes, de 33 anos, é louca por uma promoção. Faz o tipo que não resiste aos cartazes nas lojas, e compra, compra muito. Pode ser durante um passeio pelo shopping, em Volta Redonda, ou mesmo à procura pelo presente para o Dia dos Namorados. Não importa, Ana Maria sente uma atração irresistível por preços promocionais. E acredita estar fazendo um ótimo negócio. O livro “Seu Cliente Pode Pagar Mais”, de Ian Brooks (Editora Fundamento), mostra que a dona de casa, assim como muitas outras pessoas, pode estar enganada.
- Preço não é uma questão crucial. As pessoas compram muito mais por razões emocionais do que lógicas. Pesquisas mostram que o preço não é o problema principal, nem mesmo para clientes corporativos - afirma um dos mais conceituados consultores de empresas da Europa e Ásia, o canadense Ian Brooks.
No caso de Ana Maria, é emocional mesmo. Mas no sentido oposto ao que o autor argumenta. “Sempre compro uma peça aqui, outra na loja mais à frente, quando tudo está em promoção. É uma forma de economizar, e levar para casa produtos de qualidade”, defende-se a dona de casa. As coisas não funcionam bem assim, na prática, segundo o palestrante muito solicitado e reconhecido internacionalmente, Ian Brooks. Ele é contrário a políticas de descontos e liquidações:
- Esses artifícios são úteis para acabar com estoques de mercadorias perecíveis, obsoletas ou excedentes. Estimular a demanda por mercadorias de consumo durável, animar as compras em períodos de calmaria, atrair consumidores para a loja ou estimular as pessoas a gastarem mais.
Entretanto, ele salienta que essas medidas só podem ser usadas para casos específicos, pois desvalorizam produtos e serviços. “O desconto destrói a credibilidade. É uma estratégia perigosa porque aniquila a confiança, a reputação e a rentabilidade”, frisa.
Suas afirmações ganham respaldo do mercado. Segundo uma pesquisa canadense, apenas 37% das pessoas fazem comparações de preços. De acordo com o consultor, os consumidores querem o valor do produto ou serviço e, não, preços baixos. “A maioria de nós não sabe a que os clientes dão valor, portanto, não faça concorrência baseada no preço, agregue valor ao seu produto ou serviço”, ensina, lembrando que os líderes de mercado não praticam preços mais baixos.
BONS NEGÓCIOS - Para agregar valor é preciso conhecer melhor o cliente e, para isso, é fundamental ouvir o que ele tem a dizer. Um recente estudo americano mostrou que 80% dos consumidores disseram que a qualidade do serviço era um importante fator na decisão de compra, e 41% afirmaram que estavam insatisfeitos com os serviços contratados.
- Serviço de qualidade consistente e prestado por funcionários interessados é muito raro e, por isso, muitos clientes acham que vale a pena pagar mais para tê-los - diz o autor, num trecho do livro.
O universitário Adriano de Azevedo, 23, concorda. Para ele, vale muito mais a pena pagar um pouco mais e ter um produto de extrema qualidade do que comprar por uma bagatela e não ficar satisfeito. “Já tive experiências assim, um produto barato mas que não durou nada. O barato acabou saindo mais caro, no final das contas”, fala. Para saber exatamente o que o cliente quer, é preciso ouvi-lo melhor, ensina o autor.
- Quando os clientes reclamam do preço, faça perguntas e escute cuidadosamente para compreender o verdadeiro problema. Tempo gasto em escutar os clientes nunca é jogado fora porque eles vão dizer tudo o que você precisa saber para persuadi-los a pagar mais - ressalta.
Quando um produto vale mais
Quando um serviço ou produto vale mais? Investir na reputação da sua marca, contratar um profissional de destaque no mercado, personalizar serviços, envolver-se em causas sociais, especializar-se mais são apenas algumas sugestões que Ian Brooks cita em seu livro como forma de agregar valor ao produto ou serviço. “Adquira as qualificações de que as pessoas precisam, prove a elas que as possui e divulgue como poderá ajudá-las. Esse é o caminho para você conseguir convencer os clientes a pagarem mais”, explica.
Brooks vem trabalhando como consultor de empresas há mais de 25 anos e ministra mais de 200 palestras por ano para empresários da Nova Zelândia, Canadá, EUA, Inglaterra e Austrália. Entre seus clientes, estão empresas como: CSR, Air New Zeland, Telecom, Westpac Trust, Carter Holt Harvey e Fletcher Challenge. Além do setor privado, o consultor tem experiência na área governamental, atuando, por exemplo, no Departamento de Imigração do Canadá. Ian Brooks é especializado em serviços de atendimento ao cliente, mudanças organizacionais, gestão de pessoal, gerência de qualidade e estratégia em negócios.
Algumas dicas de ‘Seu Cliente Pode Pagar Mais’
• Muitas empresas concorrem com base no preço, e somente no preço.
• Há lugar para os descontos, sobretudo se você reivindicar sua indústria.
• Mas é uma estratégia perigosa porque destrói a confiança, a reputação e a rentabilidade.
• Uma política de preços voltada para o lucro é essencial para o sucesso do negócio.
• Existem alternativas aos descontos, pois preço não é o problema.
• Os consumidores querem o valor do produto ou serviço e, não, preços baixos.
• A maioria de nós não sabe a que os clientes dão valor.
• Evitar a redução de preço, ou mesmo aumentar os preços em 1%, vai provocar reação positiva nos resultados financeiros.
Serviço
• Seu Cliente Pode Pagar Mais - De Ian Brooks. Editora Fundamento, 168 páginas. Preço sugerido: R$ 34,00.
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